[fusion_text]
[/fusion_text][title size=”1″ content_align=”right” style_type=”single” sep_color=”” class=”” id=””]סיכום הדרכה[/title][fusion_text][fusion_text][fusion_text]
**for English scroll down**
טבלת השכנוע – משתני ליבה בתקשורת בינאישית
בכל אינטראקציה בינאישית ישנם גורמים רבים שמהווים “רעש רקע”. האם מי שעומד מולנו אכל כבר ארוחת צהריים? האם קיבל בשורה לא נעימה רגע לפני הפגישה שלנו איתו? כל אלו ועוד הינם משתנים שאינם בשליטתנו ולרב גם איננו מודעים להם. לצד אלו, ישנם 5 זוגות של משתני ליבה שנמצאים בכל אינטראקציה בינאישית ותמיד יוכלו לסייע לנו למנף את יכולות ההשפעה שלנו.
| משתני הליבה בתקשורת בינאישית | הסבר | |
| מסר | מוסר | מוסר משפיע יותר ממסר. למה? כי כבנאי אדם אנחנו קודם כל מתחברים לבני אדם ורק אח”כ למסרים. מוסר זה מי אני ובייחוד מה חושבים עלי ואיך תופסים אותי. את מי אני מייצג ומטעם מי אני מגיע לדבר. ברגע שייתפסו אותי באופן חיובי יהיה קל יותר לקבל את המסר שלי. |
| מילולי | בלתי מילולי | 80-93% מהמסרים שלנו עוברים באופן בלתי מילולי. הכוונה לשפת הגוף שלנו:
|
| גלוי | סמוי | סמוי משפיע יותר מגלוי. למה? כי אנשים משתכנעים יותר ממסקנות שהגיעו אליהן בעצמם.את המסר המרכזי יש להציג ברובד הגלוי אך לעבודת אותו ולחזקו ברובד הסמוי בדמות דוגמאות, ציטוטים, תיאורי מקרים וכו’המסר הסמוי יסייע גם לביסוס מעמד המוסר (פחות אפקטיבי לפרוט את כל הרזומה שלנו אבל אם “על הדרך” נשחיל דוגמאות מהניסיון המקצועי שלנו או מכתיבת המחקר שלנו זה ישפיע יותר על האופן בו תופסים אותנו) |
| רציונאלי | בלתי רציונאלי | על פי מחקרם של כהנמן וטברסקי 95% מקבלת ההחלטות שלנו נשענת על הרובד הבלתי מילולי. איך ניתן למקסם את העובדה הזו בבואנו להשפיע ולשכנע אחרים?
|
| מידע | ידע | מה ההבדל בין השניים? מידע = אוסף של נתונים, מחקרים, מספרים, גרפים וכו’ידע = היכולת שלנו להפוך את המידע לרלוונטי ובעל משמעות לפי מי שעומד מולי.הכוונה לערוך עיבוד כלשהו למידע (אנליזה, סינתזה, השוואה, הדגמה, זוויות מבט שונות וייחודיות) באופן שיציף ערך מוסף לקהל שלנו. |
מודעות ל-5 הצמדים שלעיל ושימוש נכון יותר בכל אחד מהאלמנטים שהוזכרו יסייע לנו להבין טוב יותר מה מניע את מי שמולי ולהתאים את עצמי ואת המסר שלי לקהל היעד
מצגת ככלי לקבלת החלטות – 5 היסודות
איך נציג מול מקבלי החלטות?
א. שיקוף יעדים – הצגת הערך שהמצגת הולכת לייצר למי שמולי, זו התוצאה הרצויה (כפי שהגדירו אותה מקבלי ההחלטות
ב. המלצות – קריאה לפעולה הכרוכה בהקצאת משאבים ועל כן כרוכה בסיכון באופן אשר לטענתכם יקדם באופן הטוב ביותר את היעדים שלכם
ג. הנחות יסוד/עבודה – הנחת יסוד יכולה להיות השערה או הנחות עבודה. אלו השערות שנגזרו מתוך מידע תומך
ד. מידע תומך – תוכן עובדתי, מחקרים, נתונים, סטטיסטיקות עובדות שמראות איך הגעתי להנחות היסוד
ה. מנגנוני הבקרה – סדרה של שיטות שבאמצעותן ניתן להמשיך לבחון את הנחות היסוד לאחר תחילת הביצוע של ההמלצות אבל הרבה לפני מיצוי סך המשאבים הדרושים להוצאה לפועל
מלאה של ההמלצות
חשיבה ממוקדת ערך – סיכום
בכל אינטראקציה בינאישית (בייחוד מול לקוחות) מרביתנו נוטים, באופן אינטואיטיבי, להתמקד במוצר או בשירות שיש באמתחתנו להציע. זו הסיבה שפעמים רבות אנחנו לא מצליחים לקדם מכירה או לייצר תשתית למערכת יחסים אפקטיבית שתסייע לנו, כמו גם למי שנמצא מולנו, להגיע ליעדים העסקיים שלנו.
המודל של חשיבה ממוקד ערך מייצר שינוי תודעתי ומאפשר, ברמה הפרקטית, להבין טוב יותר מי נמצא מולנו ובעיקר איך נכון לגשת אליו על מנת לזכות בקשב שלו ובשיתוף פעולה מצידו.
המודל מורכב מ-4 שלבים:
ערך – מהי התוצאה רצויה עבור מי שמולנו? יש לברר מהו הצורך העסקי והצורך התפעולי ב 3 מדדים: זמן, כמות, בהירות.
חסמים – מה עומד בדרכו מלהשיג את אותו הערך? חשוב להבחין שלא מדובר במשאבים כגון זמן, כסף, אנשים אלא בחסמים שעומדים בדרכי ומהווים מכשול או עיכוב בהשגת היעד. ישנם חסמים אישיים (כגון: שפה, פחד, יכולות, קצר תקשורתי עם מישהו), ארגוניים (מבנה ארגוני, פוליטיקה ארגונית, בירוקרטיה) וחוץ ארגוניים (תחרות, רגולציה, מוניטין בשוק).
פתרון וחלופות – איך ניתן לעקוף או לנטרל את אותם חסמים? מה יש באמתחתנו להציע כדי לסייע למי שעומד מולנו להגיע ליעדיו?
משאבים – מה נדרש כדי לממש את אותו הפתרון שהצגנו קודם? זמן, אנרגיה, הון חברתי, כסף, מידע, סמכות.
ברגע שנפעל על פי האופן והסדר הזה נרוויח: א. הקשבה של הממשק מולו אנחנו עומדים ב. סיכוי גבוה יותר לשת”פ איתו.
זמן חסד
ב30 שניות – 4 דקות הראשונות (והקריטיות) הקהל שלנו מחליט עלינו הכל. איך כדאי לפתוח?
.אם אנחנו נשכיל להשתמש בזמן הזה נכון נוכל להגדיל את הסיכוי שאחר כך הגרף עצמו יתחיל בעלייה
אז איך כדאי לפתוח? אנקדוטה, נתון מפתיע, סרטון, כתבה מהעיתון, בדיחה, חידה, ציטוט, מחקר מהפכני, חוויה אישית של הדובר. אותם האלמנטים שהזכרנו במזניקי הקשב, רק שכאן העיתוי מקנה לבחירת האלמנט הרצוי משנה תוקף
לחיפוש זמני חסד אופציונלים באתר- לחצו כאן
Presentation as a Decision-Making Tool (the 5 elements)
Mirroring Objectives – presenting the values that the presentation will create to my target audience. This is the desired result (as defined by the decision-makers).
Recommendation – a call for action that involves allocation of resources. It also involves risk concerning the way in which your suggestions are linked to the presented goals/objectives.
Laying the assumptions – These are future based assumptions based on supporting information
Supporting Information – factual content, research studies, data, statistics, facts that show how you reached your basic assumptions.
Measurements of success – a series of methods by which the groundwork can continue to be checked after beginning to follow the recommendations, but a good while before all the necessary resources needed to fulfill the recommendations are put into use.
———————————————————————————————————
The Persuasion Table
Core Variables in Interpersonal Communications
What are the core variables in interpersonal communications?
Awareness of the following 5 sets and better use of each one of the elements will help us to better understand what makes the person opposite us function. It will help us accommodate ourselves and our message to our target audience.
| Explanation | Core Variables |
| The messenger is more persuasive than the message. Why? Because as human beings we first relate to other human beings and then to messages. Ethics is “Who am I?” and especially what do others think of me and how do they perceive me? | Message Messenger |
| 80-93% of our messages are transmitted non- verbally, meaning through the elements of body language. | Verbal Non-verbal |
| Covert influences more than overt. Why? Because people are persuaded more by conclusions that they reach by themselves. The message should be presented overtly, but should be strengthened covertly by examples, quotes, descriptions, etc. | Overt Covert |
| According to studies by Kahanman and Twersky, 95% of our decision making depends on the non-verbal. How can we maximize this fact when we attempt to influence and to persuade others? Analogies, terminologies, frameworks and more. | Rational Irrational |
| What’s the difference between the two? Information = collecting data, research, numbers, graphs, etc. Knowledge = our ability to use significant and relevant information according to who is standing opposite us. | Information Knowledge |
Value Oriented Thinking and Communication
This is a mode that frames every question, communication or action in context of the desired end state (your own as well as other’s). It is an effective tool in the service of establishing your relevance in the eyes of those whom you wish to influence and in front of whom you present. It is the foundation in the service of establishing yourself as an ASSET to your key stakeholders and a critical component of “Executive Presence”.
Four Steps:
Value– specific desired end state of the person or group of people you are trying to influence (“influence” = the desired behaviour you wish for them to adopt).
The key is to not confuse an annoying obstacle, a desired course of action or a need for a resource with an actual, time bound and quantifiably measurable end result or end value “they” are actually trying to secure.
obstacles– obstacles (real or perceived) the person you are trying to influence believes they are facing and which is slowing down, or out-right preventing, progress towards one or more end results. This can also represent any resistance you expect to encounter when presenting your recommendations (“?”) in the service of their “!”.
Alternative Solution- the most effective/efficient way of overcoming or completely dissolving one or more obstacles. The symbol represents the uncertainly around the right solution for overcoming obstacles and realizing components of the desired end state. The Question Mark symbol is used because the best way to coming up with a worthwhile solution is to first correctly formulate the question you are trying to answer.
Resources – Time, Energy, Attention, Social Capital, Authority and Money required in order to effectively execute the solution that removes the barrier from the path to the desired end state. It is the last aspect to be considered and should never be seen as an obstacle or a solution.
As most people are predominantly Problem Oriented (pre-occupied with the barriers they are facing), Action Oriented (micro managers) or Resource Oriented (pre-occupied with getting their hands on more resources) – this model can help identify/surfice the the various KPIs that actually make up the desired “End State” they are working towards (frequently a goal sheet or end of period business metrics).
[fusion_text]