[fusion_text]
[/fusion_text][title size=”1″ content_align=”right” style_type=”single” sep_color=”” class=”” id=””]סיכום הדרכה[/title][fusion_text][fusion_text][fusion_text]
טבלת השכנוע – משתני ליבה בתקשורת בינאישית
בכל אינטראקציה בינאישית ישנם גורמים רבים שמהווים “רעש רקע”. האם מי שעומד מולנו אכל כבר ארוחת צהריים? האם קיבל בשורה לא נעימה רגע לפני הפגישה שלנו איתו? כל אלו ועוד הינם משתנים שאינם בשליטתנו ולרב גם איננו מודעים להם. לצד אלו, ישנם 5 זוגות של משתני ליבה שנמצאים בכל אינטראקציה בינאישית ותמיד יוכלו לסייע לנו למנף את יכולות ההשפעה שלנו.
| משתני הליבה בתקשורת בינאישית | הסבר | |
| מסר | מוסר | מוסר משפיע יותר ממסר. למה? כי כבנאי אדם אנחנו קודם כל מתחברים לבני אדם ורק אח”כ למסרים. מוסר זה מי אני ובייחוד מה חושבים עלי ואיך תופסים אותי. את מי אני מייצג ומטעם מי אני מגיע לדבר. ברגע שייתפסו אותי באופן חיובי יהיה קל יותר לקבל את המסר שלי. |
| מילולי | בלתי מילולי | 80-93% מהמסרים שלנו עוברים באופן בלתי מילולי. הכוונה לשפת הגוף שלנו:
|
| גלוי | סמוי | סמוי משפיע יותר מגלוי. למה? כי אנשים משתכנעים יותר ממסקנות שהגיעו אליהן בעצמם.את המסר המרכזי יש להציג ברובד הגלוי אך לעבודת אותו ולחזקו ברובד הסמוי בדמות דוגמאות, ציטוטים, תיאורי מקרים וכו’המסר הסמוי יסייע גם לביסוס מעמד המוסר (פחות אפקטיבי לפרוט את כל הרזומה שלנו אבל אם “על הדרך” נשחיל דוגמאות מהניסיון המקצועי שלנו או מכתיבת המחקר שלנו זה ישפיע יותר על האופן בו תופסים אותנו) |
| רציונאלי | בלתי רציונאלי | על פי מחקרם של כהנמן וטברסקי 95% מקבלת ההחלטות שלנו נשענת על הרובד הבלתי מילולי. איך ניתן למקסם את העובדה הזו בבואנו להשפיע ולשכנע אחרים?
|
| מידע | ידע | מה ההבדל בין השניים? מידע = אוסף של נתונים, מחקרים, מספרים, גרפים וכו’ידע = היכולת שלנו להפוך את המידע לרלוונטי ובעל משמעות לפי מי שעומד מולי.הכוונה לערוך עיבוד כלשהו למידע (אנליזה, סינתזה, השוואה, הדגמה, זוויות מבט שונות וייחודיות) באופן שיציף ערך מוסף לקהל שלנו. |
מודעות ל-5 הצמדים שלעיל ושימוש נכון יותר בכל אחד מהאלמנטים שהוזכרו יסייע לנו להבין טוב יותר מה מניע את מי שמולי ולהתאים את עצמי ואת המסר שלי לקהל היעד
———————————————————————————————————————————————————-
האם אתה נכס או נטל עבור הלקוחות שלך?
בכל אינטראקציה שלנו עם לקוח אנחנו נתפסים בעיניו באחת מבין 4 האפשרויות הבאות:
ספק ((provider– מגיע למכור, מספק תשובות ומענה לבעיות קיימות.
יועץ (trusted advisor)- מגיעים אליו כדי לבקש עצה, מספק שאלות ולא רק תשובות. מנהל שיחה ודיאלוג ולעתים דוחה סיפוקים. “מה הערך שאתה מנסה לייצר?”. מתייעצים איתו על מהות וניתוח הבעיה.
שותף עסקי (Business Partner)– מהווה חלק אינטגרלי מקבלת ההחלטות, זוכה ליתרונות ברמת הזמן והמידע. חשוף לדיונים אסטרטגיים.
מוביל דעה (opinion leader)- אם תהפוך לשותף עסקי עם מספיק דמויות בארגון כלשהו, כנראה תהפוך למוביל דעה.
ככל שהמעמד שלנו עולה כך עולה גם ההשפעה. חשוב להבין כי מדובר באופן בו תופסים אותנו ללא בהכרח תלות בתפקיד או במעמד שלנו.
גרף ההשפעה
הדרך הטובה ביותר “לטפס” בסולם ההשפעה היא באמצעות מערכות יחסים. למה? כי אנשים לא יזכרו מה אמרת ומה מכרת להם. אנשים יזכרו איך גרמת להם להרגיש (מאיה אנ’גלו).
האם ניתן למדוד מערכות יחסים?
מערכת יחסים מתבטאת בהתנהגות, התנהגות ניתנת לצפייה ולכן למדידה.
KPI’s למדידת מערכות יחסים
Push Vs Pull
מי פונה למי?
מהי מהות האינטראקציה ביניכם? (אימיילים, טלפון, פנים מול פנים). כשאתה זה ש”דוחף”, כמה זמן עובר עד שאתה קובע פגישה או מקבל הכרה? כשפגישה שקבעת נדחית- האם זה קורה בדקה ה90? למתי היא נדחית?
Timing
כשנקבעת פגישה עם בעל עניין, מה המיקום בציר קבלת ההחלטות? האם התקשרו להודיע לך על החלטה שצריך לקבל או כדי להורות לך מה לעשות לאחר שהחלטה כבר התקבלה?
Functuality
כשאתה מתבקש לעשות משהו, האם זה בתחום האחריות שלך? האם מה שאתה מתבקש לעשות מתעל ומחזק את היכולות שלך או של היחידה שבה אתה עובד? כמה קריטית המשימה שניתנה לך להגעה להצלחה מצדו של בעל העניין?
Acknowledgement
כשאתה נמצא באינטראקציה עם בעל עניין, כמה פעמים שואלים לדעתך? כשאתה מציג את דעתך, כמה יחס וניתוח מעמיק היא מקבלת? האם אתה מקבל הכרה (לבד או מול אחרים) על חשיבותך בתהליך?
Professional access
כמה אתה יודע על בעל העניין? מטרות ושאיפות? העדפות מקצועיות? אתגרים וחולשות? מיהם שומרי הסף? על מה עובדים עכשיו?
Personal access
אינטראקציה לא פונקציונאלית שלא משרתת כרגע איזושהי מטרה ספציפית. יכול להיות “מה שלומך?” באימייל או בשיחה, ברכה ליום הולדת או אירוע משמח, קפה או ארוחה לא פורמאלית.
חשיבה ממוקדת ערך – סיכום
בכל אינטראקציה בינאישית (בייחוד מול לקוחות) מרביתנו נוטים, באופן אינטואיטיבי, להתמקד במוצר או בשירות שיש באמתחתנו להציע. זו הסיבה שפעמים רבות אנחנו לא מצליחים לקדם מכירה או לייצר תשתית למערכת יחסים אפקטיבית שתסייע לנו, כמו גם למי שנמצא מולנו, להגיע ליעדים העסקיים שלנו.
המודל של חשיבה ממוקד ערך מייצר שינוי תודעתי ומאפשר, ברמה הפרקטית, להבין טוב יותר מי נמצא מולנו ובעיקר איך נכון לגשת אליו על מנת לזכות בקשב שלו ובשיתוף פעולה מצידו.
המודל מורכב מ-4 שלבים:
ערך – מהי התוצאה רצויה עבור מי שמולנו? יש לברר מהו הצורך העסקי והצורך התפעולי ב 3 מדדים: זמן, כמות, בהירות.
חסמים – מה עומד בדרכו מלהשיג את אותו הערך? חשוב להבחין שלא מדובר במשאבים כגון זמן, כסף, אנשים אלא בחסמים שעומדים בדרכי ומהווים מכשול או עיכוב בהשגת היעד. ישנם חסמים אישיים (כגון: שפה, פחד, יכולות, קצר תקשורתי עם מישהו), ארגוניים (מבנה ארגוני, פוליטיקה ארגונית, בירוקרטיה) וחוץ ארגוניים (תחרות, רגולציה, מוניטין בשוק).
פתרון וחלופות – איך ניתן לעקוף או לנטרל את אותם חסמים? מה יש באמתחתנו להציע כדי לסייע למי שעומד מולנו להגיע ליעדיו?
משאבים – מה נדרש כדי לממש את אותו הפתרון שהצגנו קודם? זמן, אנרגיה, הון חברתי, כסף, מידע, סמכות.
ברגע שנפעל על פי האופן והסדר הזה נרוויח: א. הקשבה של הממשק מולו אנחנו עומדים ב. סיכוי גבוה יותר לשת”פ איתו.
זמן חסד
?ב30 שניות – 4 דקות הראשונות (והקריטיות) הקהל שלנו מחליט עלינו הכל. איך כדאי לפתוח
אם אנחנו נשכיל להשתמש בזמן הזה נכון נוכל להגדיל את הסיכוי שאחר כך הגרף עצמו יתחיל בעלייה.
אז איך כדאי לפתוח? אנקדוטה, נתון מפתיע, סרטון, כתבה מהעיתון, בדיחה, חידה, ציטוט, מחקר מהפכני, חוויה אישית של הדובר. אותם האלמנטים שהזכרנו במזניקי הקשב, רק שכאן העיתוי מקנה לבחירת האלמנט הרצוי משנה תוקף.
לחיפוש זמני חסד אופציונלים באתר- לחצו כאן
[/fusion_text]