[fusion_text]
[/fusion_text][fusion_text]
סיכום ההדרכה
[/fusion_text][fusion_text]
טבלת השכנוע
הטבלה הבאה, מחלקת את היכולת להעביר מסר לקבוצת משתנים כפולים הפועלים יחדיו לצורך העברת 100% מהמסר.
מסר / מוסר(ת)
תארו לכם את מצב הבא: אתם מגיעים לאולם הרצאות, מתיישבים בכיסא ומתוכננים להרצאה הבאה על “הכלכלה הישראלית בצל הגלובליזציה“. לפתע נכנס ילד לאולם, הוא נראה כבן 12. הוא עושה דרכו אל הבמה, ניגש לדוכן המרצה ומתחיל לסדר את הניירות שבידו על הדוכן. הוא בודק שהמיקרופון פועל, מכחכח בגרונו ומתחיל: “שלום גבירותיי ורבותי…”. איך לדעתכם תגיבו?
נראה שזה סביר לומר שלא תתלהבו להמשיך ולקבל את ההרצאה. אילו היו אומרים לכם שהיא תועבר על ידי ילד בן 12, ילד מן השורה, האם הייתם מגיעים בכלל להרצאה? כנראה שלא. אבל מאוד יכול להיות שהניירות שיש לילד בידו, מכילים נאום מצולם של שר האוצר או של נגיד בנק ישראל. אבל האמת היא שזה ממש לא משנה. המסר לעולם אינו עומד לבדו. מוסר/ת המסר חשובים לא פחות ועל כן עלינו לוודא שאנו משקיעים מחשבה במיצוב נכון של האופן בו הקהל מקבל אותנו ולא רק את המסר שאנו מנסים להעביר לו.
רציונלי/בלתי רציונלי
קשה לתאר שמרבית ההחלטות שלנו מונעות מ”הבטן” ולא על בסיס שיקולם שכליים. אולם זהו המצב, לפחות לפי פרס הנובל לכלכלה שניתן לטברסקי וכהנמן. על כן, יש לקחת בחשבון כאשר אנו מבקשים להניע אדם לפעולה, כי הנתונים היבשים מהווים רק מרכיב אחד מתוך מספר מרכיבים בתהליך קבלת ההחלטות של האדם העומד מולנו. חשוב יותר אף לזכור כי מרבית האנשים אינם מודעים למציאות זו ועל כן מניחים כי הם אכן מקבלים החלטות על בסיס שיקולים שכליים בלבד.
[/fusion_text][fusion_text]
התמודדות עם שאלות
4 הכללים של התמודדות עם שאלות
התקרבות (הפגנת בטחון) . הפנו את גופכם אל השואל והתקרבו אליו פיזית. זהו מהלך שמבסס סמכות ומשדר לקהל את ההפך מפחד וחשש (בניגוד לתגובה הטבעית שלנו כאשר מישהו בא להתקיף אותנו – רתיעה והליכה אחורה). במקרה בו אתם ישובים או ממוקמים סביב שולחן, די לכם להישען קדימה עם פלג גופכם העליון לכיוון השואל.
בקשת שם השואל/ת (הוצאת השואל מן הכלל – נטרול “הסתתרותו” מאחורי האנונימיות של הפרט כאשר הוא בקבוצה). לאחר ההתקרבות, ולפני התייחסות לשאלה, יש לבקש מהשואל/ת את שמם. ככל שאנחנו בקבוצה גדולה יותר, כך אנחנו נוטים לשייך פחות את ההתנהגות האישית שלנו לתוצאות האפשריות שלה. לכן, אנשים מרשים לעצמם להתנהג בקבוצה בדרכים שלא היו מתנהגים בהן אילו היו לבד.
על ידי בקשת השם אתם מנתקים את השואל/ת מהזהות הקבוצתית. כמו כן, זה שם את השואל/ת במרכז הבמה לרגע וזה גורם ללחץ ואי נוחות.
התרחקות (ניתוק ערוצי תקשורת ביני לבין השואל/ת). לאחר שהתקרבתם וביססתם בטחון וסמכות, ולאחר שקבלתם את שם השואל/ת, הפנו אליהם גב וחיזרו למרכז הבמה (ניתוק קשר עין – על “קשר עין”. כך, אתם מנתקים את קווי התקשורת ביניכם באמצעות שפת גוף. ברגע ששאלו אתכם שאלה עוינת, אל תיכנסו לדיאלוג עם השואל/ת. אסור לשכוח שאתם שם בשביל כולם.
חזרה מעצבת (חזרה על השאלה לטובת הקהל תוך שינוי הנוסח שלה). לאחר שחזרתם למרכז הבמה, חיזרו על השאלה שנשאלה, אך בדרך המנפה ממנה את העלבונות ואת המרכיבים שאינם קשורים ישירות להגיון הפנימי של השאלה (שוב- צריך להפעיל הקשבה ביקורתית כדי לעשות זאת).
[/fusion_text][separator style_type=”double” top_margin=”” bottom_margin=”” sep_color=”” icon=”” width=”” class=”” id=””][fusion_text]
[/fusion_text][separator style_type=”double” top_margin=”” bottom_margin=”” sep_color=”” icon=”” width=”” class=”” id=””][fusion_text]
איך לבשר בשורות קשות – How to deliver bad news
- תיאום ציפיות/הזהר מראש – חדשות רעות אף פעם לא צריכות להגיע כהפתעה גמורה! לעיתים נכון במעמד החתימה, ובסיטואציות ההתחלתיות לתאם ציפיות בצורה מפורשת.
- זכרו קהלים מרובים (multiple audiences) – כשאנו מבשרים חדשות קשות או רעות תמיד תחשבו ותראו בעיני רוחכם את הקהלים האחרים שעשויים להיחשף לחדשות האלה. לחדשות יש נטייה לטייל מהר, ולחדשות רעות הנטייה הזו מוכפלת פי 100 בערך. קהלים מרובים נכונים שבעתיים בכתיבת מיילים. תמיד יש לקחת בחשבון אילו עיניים יקראו את המייל.
- אל תעכבו חדשות קשות – ישנה נטייה טבעית, אנושית כמעט, לעכב בשורות קשות, במודע או שלא במודע. אסור ‘לשבת’ על חדשות רעות, זה יחזור כבומרנג.
- קחו אחריות! – תמיד קחו אחריות מהרגע שבו העניין עבר לטיפולכם ואתם המבשרים. אנשים יגיעו טעונים לשיחה הזו וברגע שאתה כבר נוזף בעצמך ולוקח אחריות מלאה, הוצאת את העוקץ ולא נשאר לו מקום להטיח האשמות.
- טרמינולוגיה – חישבו לפני מעשה על ‘מילות נפץ/טריגר’, אילו מילים רגישות בסיטואציה שמלכתחילה רגישה ע”פ הגדרה? זיכרו, המטרה היא להרגיע רוחות ולשאוף להתנהלות שקולה שמובילה לפיתרון.
- תמיד הצג פיתרון, חלופה או תוכנית פעולה/התמודדות עם הבשורה הקשה באותה פגישה/סיטואציה שבא אתה מבשר את הבשורות.
- חפש silver lining. אם יש משהו חיובי שאפשר לקשר, אפילו אסוציאטיבית עם התקלה הנ”ל, ציין אותו.
- הזכירו את ‘התמונה הגדולה’. הזכירו לקהל שוב את יעדי הפרוייקט, לוחות הזמנים הראשיים וכו’.. הרי האינטרס הוא מה שמניע את הקהל שלכם ולכן צריך להזכיר את הפרופורציות ואת קנה המידה שהתקלה הזו נמדדת לאורן.
[/fusion_text][button link=”https://grace.vayomar.com/grace-period/” color=”blue” size=”” type=”” shape=”” target=”_self” title=”” gradient_colors=”|” gradient_hover_colors=”|” accent_color=”” accent_hover_color=”” bevel_color=”” border_width=”1px” shadow=”” icon=”” icon_position=”left” icon_divider=”yes” modal=”” animation_type=”0″ animation_direction=”down” animation_speed=”0.1″ alignment=”center” class=”” id=””]לפלטפורמת – זמני חסד[/button]