[fusion_text]
[/fusion_text][title size=”1″ content_align=”left” style_type=”single” sep_color=”” class=”” id=””]סיכום הדרכה[/title][fusion_text]
טבלת השכנוע – משתני ליבה בתקשורת בינאישית
בכל אינטראקציה בינאישית ישנם גורמים רבים שמהווים “רעש רקע”. האם מי שעומד מולנו אכל כבר ארוחת צהריים? האם קיבל בשורה לא נעימה רגע לפני הפגישה שלנו איתו? כל אלו ועוד הינם משתנים שאינם בשליטתנו ולרב גם איננו מודעים להם. לצד אלו, ישנם 5 זוגות של משתני ליבה שנמצאים בכל אינטראקציה בינאישית ותמיד יוכלו לסייע לנו למנף את יכולות ההשפעה שלנו.
| משתני הליבה בתקשורת בינאישית | הסבר | |
| מסר | מוסר | מוסר משפיע יותר ממסר. למה? כי כבנאי אדם אנחנו קודם כל מתחברים לבני אדם ורק אח”כ למסרים. מוסר זה מי אני ובייחוד מה חושבים עלי ואיך תופסים אותי. את מי אני מייצג ומטעם מי אני מגיע לדבר. ברגע שייתפסו אותי באופן חיובי יהיה קל יותר לקבל את המסר שלי. |
| מילולי | בלתי מילולי | 80-93% מהמסרים שלנו עוברים באופן בלתי מילולי. הכוונה לשפת הגוף שלנו:
|
| גלוי | סמוי | סמוי משפיע יותר מגלוי. למה? כי אנשים משתכנעים יותר ממסקנות שהגיעו אליהן בעצמם.
את המסר המרכזי יש להציג ברובד הגלוי אך לעבודת אותו ולחזקו ברובד הסמוי בדמות דוגמאות, ציטוטים, תיאורי מקרים וכו’ המסר הסמוי יסייע גם לביסוס מעמד המוסר (פחות אפקטיבי לפרוט את כל הרזומה שלנו אבל אם “על הדרך” נשחיל דוגמאות מהניסיון המקצועי שלנו או מכתיבת המחקר שלנו זה ישפיע יותר על האופן בו תופסים אותנו) |
| רציונאלי | בלתי רציונאלי | על פי מחקרם של כהנמן וטברסקי 95% מקבלת ההחלטות שלנו נשענת על הרובד הבלתי מילולי. איך ניתן למקסם את העובדה הזו בבואנו להשפיע ולשכנע אחרים?
|
| מידע | ידע | מה ההבדל בין השניים? מידע = אוסף של נתונים, מחקרים, מספרים, גרפים וכו’
ידע = היכולת שלנו להפוך את המידע לרלוונטי ובעל משמעות לפי מי שעומד מולי. הכוונה לערוך עיבוד כלשהו למידע (אנליזה, סינתזה, השוואה, הדגמה, זוויות מבט שונות וייחודיות) באופן שיציף ערך מוסף לקהל שלנו. |
מודעות ל-5 הצמדים שלעיל ושימוש נכון יותר בכל אחד מהאלמנטים שהוזכרו יסייע לנו להבין טוב יותר מה מניע את מי שמולי ולהתאים את עצמי ואת המסר שלי לקהל היעד.
[/fusion_text][separator style_type=”double|dashed” top_margin=”” bottom_margin=”” sep_color=”” icon=”” width=”” class=”” id=””][fusion_text]
מבנה המסר
איך ניתן לבנות את המסר באופן ממוקד שירתום את הקהל שלי ויסייע לו בהבנה?
- פתיחת קשב קהל
לפתיחה ישנה השפעה מכרעת על קשב הקהל לאורך המצגת או הפגישה כולה.
בפתיחה ישנם 2 אלמנטים שהינם קרדינליים להצלחתה:
- תיאום ציפיות – על מה אנחנו הולכים לדבר
- הצפת ערך – מה יוצא לו מזה (תועלת)
- גוף המסר
האתגר הגדול בשלב גוף המסר הוא לברור בין עיקר לטפל ולהציג את המידע התומך באופן שיאפשר
מעקב אחר הדובר וזכירה לטווח הרחוק. מומלץ לחלק את המידע ל 3נקודות, טיעונים או קטגוריות
עיקריות כאשר לכל אחד מהם ניתן כותרת קצרה וממוקדת.
- סיכום
- חזרה בקצרה על עיקרי הדברים
- מתן קריאה לפעולה באופן אופרטיבי ומדיד עד כמה שניתן
[/fusion_text][fusion_text]
[/fusion_text][fusion_text]סמול טוק
שלב טרום הסמול טוק:
- חקר “מודיעיני” באינטרנט, פייסבוק, לינקדאין, אתר החברה, תמונות
- מידע ממכרים משותפים (מהם תחומי העניין שלו, קווים כלליים לאישיותו, איפה עבר בעבר, איפה למד, רקע משפחתי וכו’). כל מידע יכול לתרום לנו ולסייע להיערך לשיחה איתו בהתאם.
- במידה ויש אפשרות נבקש ממכר משותף שימליץ עלינו ויבצע שיחה מקדימה כהכשרת הקרקע לפני הפגישה שלנו.
תוך כדי הסמול טוק:
שלב זה נחלק ל”עשה” ו”אל תעשה”.
עשה:
- מציאת מכנה משותף – ככל שנמצא יותר מכנים משותפים כך יהיה קל יותר לשתף פעולה ולהרגיש בסביבה מוכרת ובטוחה.
- דבר עם אדם על עצמו והוא יקשיב לך שעות – דמיינו שעל מי שעומד מולכם יש שלט ועליו כתוב: make me fill important הרעיון הוא באמת להעניק תחושה שהוא מעניין אותנו, שאנחנו רואים אותו מעבר לתפקיד, לטייטל, להזדמנות העסקית.
- שאלות חזקות יותר מתשובות – לכולנו יש נטייה יותר לענות ופחות לשאול. יותר לספר על עצמנו ופחות לנסות ולהכיר את מי שמולנו. את הסמול טוק ננחה בעיקר בשאלות פתוחות שיכוונו לתשובות שעשויות להוביל לדיון (ולא רק לכן/לא).
- הקשבה כפול 3 – על מנת להיתפס באור חיובי עלינו להקשיב למי שעומד מולנו ב3 רמות:
- הקשבה למלל
- הקשבה פעילה: גם באמצעות שפת הגוף שלנו עלינו לשדר הקשבה.
- הקשבה לשפת הגוף של האחר ולמסרים הסמויים
- מחמאות – זה נכון שאנשים אוהבים לקבל מחמאות אבל הם ממש לא אוהבים חנופה והגבול דק ועדין. רק אם יש משהו שבאמת מלהיב אתכם תחמיאו עליו בעדינות ולא בהגזמה.
- חיוביות – לאנשים קל יותר להתחבר עם אנשים שהם חיוביים מיסודם.
- קריאה לפעולה – רצוי לסיים את השיחה עם איזשהו כיוון להמשך
- הצגת השם בונד סטייל – יש נטייה לשכוח מהר שמות. 1. תציג את שמך פעמיים. 2. תשמש בשם של מי שעומד מולך במהלך השיחה (זו המילה שהכי גורמת עונג לאנשים)
- להתלהב ממה שהשני מספר לך
אל תעשה:
- לא להביע דעה נחרצת
- לא לדון על נושאים נפיצים
- לא להתעלם מהאנשים השקופים או ממי שמצטרף לשיחה
- לא לדבר בעברית אם זו אינה השפה של מי שעומד מולי
אחרי הסמול טוק:
- לרשום שמות/תאריכים/אירועים
- פולו אפ – מיד אחרי השיחה (וגם תוך כדי…) תשאלו את עצמכם איך אפשר להמשיך את הקשר מכאן?
- לקשר בין האנשים הנכונים
- לתכנן איך תפתח השיחה הבאה או המייל הבא
[/fusion_text][fusion_text]
[/fusion_text][separator style_type=”double” top_margin=”” bottom_margin=”” sep_color=”” icon=”” width=”” class=”” id=””][fusion_text]התמודדות עם שאלות קשות ועוינות
בכל מצגת או פגישה עסקית ה”מאני טיים” מגיע בשלב שלצד השני יש שאלות. האופן שבו נענה על השאלות יכריע את האופן שבו יתפסו אותנו ועד כמה יהיה אימפקט לדברינו. אם נתייחס לשאלות כאל הזדמנות לביסוס מעמדנו כמוסרים ולחיזוק המסרים שלנו נוכל להתמודד טוב יותר עמן.
ישנן 2 טכניקות להתמודדות עם שאלות קשות ועוינות:
- חזרה מעצבת – הטכניקה היא להוציא את “העוקץ מהשאלה”, דהיינו לחזור על השאלה במסגור אחר תוך הדגשת המסר המרכזי שלנו. הניסוח לאו דווקא צריך להיות כשאלה, אלא אפשרי גם כאמירה.
- אנלוגיה – מענה לשאלה, תוך הקבלה לעולם תוכן אחר מהיומיום של השואל. השימוש בדוגמא מעולם התוכן הרלוונטי לשואל יוצר הזדהות, מקרב ומגדיל את הסיכוי להבנת המסר ולמזעור ההתנגדות.
בנוסף, ברובד הבלתי מילולי, הטעות הנפוצה ביותר היא לייצר קשר עין רק עם שואל השאלה בקהל. כך זה הופך להיות מעין דיאלוג פרטי שעלול להיגרר לעימות ושאר הקהל מאבד עניין. הדבר הנכון לעשות הוא להודות לשואל השאלה, לציין את שמו, לחזור על השאלה ולענות עליה תוך התייחסות בלתי מילולית (בעיקר קשר עין) לכל הקהל.[/fusion_text]