טבלת השכנוע והתמודדות עם שאלות קשות

[one_half last=”no” spacing=”yes” background_color=”” background_image=”” background_repeat=”no-repeat” background_position=”left top” border_size=”0px” border_color=”” border_style=”” padding=”” class=”” id=””][fusion_text]

משתני ליבה בתקשורת בינאישית

בכל אינטראקציה בינאישית ישנם גורמים רבים שמהווים “רעש רקע”: האם מי שעומד מולנו אכל כבר ארוחת צהריים? האם קיבל בשורה לא נעימה רגע לפני הפגישה שלנו איתו? האם הוא נמצא ביום עמוס במיוחד?

כל אלו ועוד הינם משתנים שאינם בשליטתנו ולרב גם איננו מודעים להם, אך לצד אלו ישנם 5 זוגות של משתני ליבה שנמצאים בכל אינטראקציה בינאישית ותמיד יוכלו לסייע לנו למנף ולמקסם את יכולות ההשפעה והשכנוע שלנו, ולהעביר את המסר שלנו באופן מיטבי.

[/fusion_text][/one_half][one_half last=”yes” spacing=”yes” background_color=”” background_image=”” background_repeat=”no-repeat” background_position=”left top” border_size=”0px” border_color=”” border_style=”” padding=”” class=”” id=””][fusion_text]

[/fusion_text][/one_half][fusion_text]

1. מוסר vs. מסר
המוסר משפיע יותר מהמסר. למה? כיוון שכבני אדם אנחנו קודם כל מתחברים לבני אדם ורק אח”כ למסרים. מוסר משמעו מי אני ובמיוחד כיצד אני נתפס ומה חושבים עליי, את מי אני מייצג ומטעם מי אני מגיע לדבר. ברגע שייתפסו אותי באופן חיובי יהיה קל יותר לקבל את המסר שאני מעביר.

2. מילולי vs. בלתי מילולי
80-93% מהמסרים שלנו עוברים באופן בלתי מילולי דרך שפת הגוף שלנו:

1. קשר עין (עם כל הנוכחים)
2. קול ואינטונציה (שילוב מידתי באלמנטים שונים בעוצמה, מהירות וסגנון)
3. לבוש והופעה (נראות רשמית ומכובדת תעביר מסר מקצועי יותר)
4. עמידה ותנועה במרחב (גם אם יש לנו מצגת)
5. הבעות פנים (וכן, חיוך באמת עובד)
6. ידיים (להמחשת המסר ולהזנקת הקשב)

3. סמוי vs.  גלוי
המישור הסמוי משפיע יותר מזה הגלוי. למה? כי אנשים משתכנעים יותר ממסקנות שהגיעו אליהן בעצמם. את המסר המרכזי יש להציג ברובד הגלוי אך לעבות אותו ולחזקו ברובד הסמוי בעזרת דוגמאות, ציטוטים, תיאורי מקרים וכו’. המסר הסמוי יסייע גם לביסוס מעמד המוסר (פחות אפקטיבי לפרוט את כל הרזומה שלנו אבל אם “על הדרך” נשחיל דוגמאות מהניסיון המקצועי שלנו או מכתיבת המחקר שלנו זה ישפיע יותר על האופן בו יתפסו אותנו)

4. רציונלי vs. בלתי רציונלי
על פי מחקרם של כהנמן וטברסקי 95% מקבלת ההחלטות שלנו נשענת על הרובד הבלתי מילולי. איך ניתן למקסם את העובדה הזו בבואנו להשפיע ולשכנע אחרים?

1. שימוש באנלוגיות
2. מודעות לטרמינולוגיה שלנו ושל מי שמולנו
3. מסגור חיובי

5. מידע vs. ידע
מה ההבדל בין השניים? מידע = אוסף של נתונים, מחקרים, מספרים, גרפים וכו’.ידע = היכולת שלנו להפוך את המידע לרלוונטי ובעל משמעות לפי מי שעומד מולי. כשאנו מנסים להעביר מסר, נעבד את המידע שברשותנו לצורת ידע (אנליזה, סינתזה, השוואה, הדגמה, זוויות מבט שונות וייחודיות) באופן שיציף ערך מוסף לקהל שלנו.

מודעות ל-5 הצמדים שלעיל ושימוש נכון יותר בכל אחד מהאלמנטים שהוזכרו יסייע לנו להבין טוב יותר מה מניע את מי שמולנו ולהתאים את עצמנו ואת המסר שלנו לקהל היעד.

[/fusion_text][separator style_type=”single” top_margin=”” bottom_margin=”” sep_color=”” icon=”” width=”” class=”” id=””][fusion_text]

[/fusion_text][one_third last=”no” spacing=”yes” background_color=”” background_image=”” background_repeat=”no-repeat” background_position=”left top” border_size=”0px” border_color=”” border_style=”” padding=”” class=”” id=””][fusion_text]

[/fusion_text][/one_third][two_third last=”yes” spacing=”yes” background_color=”” background_image=”” background_repeat=”no-repeat” background_position=”left top” border_size=”0px” border_color=”” border_style=”” padding=”” class=”” id=””][fusion_text]התמודדות עם שאלות קשות ועוינות

בכל מצגת או פגישה עסקית ה”מאני טיים” מגיע בשלב שלצד השני יש שאלות. האופן שבו נענה על השאלות יכריע את האופן שבו יתפסו אותנו ועד כמה יהיה אימפקט לדברינו. אם נתייחס לשאלות כאל הזדמנות לביסוס מעמדנו כמוסרים ולחיזוק המסרים שלנו נוכל להתמודד טוב יותר עמן.

ישנן 2 טכניקות להתמודדות עם שאלות קשות ועוינות:

1. חזרה מעצבת – הטכניקה היא להוציא את “העוקץ מהשאלה”, דהיינו לחזור על השאלה במסגור אחר תוך הדגשת המסר המרכזי שלנו. הניסוח לאו דווקא צריך להיות כשאלה, אלא אפשרי גם כאמירה.
2. אנלוגיה – מענה לשאלה, תוך הקבלה לעולם תוכן אחר מהיומיום של השואל. השימוש בדוגמא מעולם התוכן הרלוונטי לשואל יוצר הזדהות, מקרב ומגדיל את הסיכוי להבנת המסר ולמזעור ההתנגדות.

בנוסף, ברובד הבלתי מילולי, הטעות הנפוצה ביותר היא לייצר קשר עין רק עם שואל השאלה בקהל. כך זה הופך להיות מעין דיאלוג פרטי שעלול להיגרר לעימות ושאר הקהל מאבד עניין. הדבר הנכון לעשות הוא להודות לשואל השאלה, לציין את שמו, לחזור על השאלה ולענות עליה תוך התייחסות בלתי מילולית (בעיקר קשר עין) לכל הקהל.[/fusion_text][/two_third]